Negosiasi

Di-antara Beberapa Definisinya:

• Adalah suatu proses dimana dua pihak atau lebih dengan didasari kesamaan pandangan (kepentingan) atau konflik kepentingan, masing-masing duduk bersama dengan keinginan untuk mencapai PERSETUJUAN.
  (Mike Newman)
• Sebuah keinginan untuk berdiskusi, berkomunikasi, berinteraksi dengan orang lain dalam rangka menemukan dan mencapai suatu PERSETUJUAN.
• Adalah sebuah seni yang sopan membujuk orang bahwa anda dapat membantu mereka mencapai tujuan mereka jika mereka dapat membantu anda mencapai tujuan anda.
• Selain alasan konflik kepentingan, persamaan kepentingan juga merupakan alasan terjadinya Negosiasi atas dasar keinginan/motivasi untuk mencapai persetujuan.
• Negosiasi atau perundingan akan terjadi jika masing-masing pihak memiliki daya tawar (bargaining power) yang cukup guna mendukung kepentingannya.
• Salah satu cara yang paling efektif dalam bernegosiasi adalah memberikan “sesuatu” dengan segera pada orang lain.

Gambaran Umum Negosiasi :

• Relatif tidak terstruktur dan tidak mengenal adanya ketua atau Pimpinan Sidang.
• Tidak ada aturan/prosedur yang baku.
• Tidak mengenal agenda yang baku/sama.
• Masing-masing pihak membawa dan memperjuangkan sesuai dengan kepentingannya.
• Berusaha mencapai persetujuan yang dapat diterima oleh masing-masing pihak.
• Negosiasi sepenuhnya diatur oleh dan milik pihak-pihak yang terkait tanpa dicampuri pihak luar/ketiga
• Hadirnya pihak ketiga atas dasar persetujuan para pihak dalam hal terjadi deadlock dan perlu penengah.
• Negosiasi tidak selalu berakhir dengan persetujuan, mungkin saja setuju atas perbedaan pendapat (sepakat untuk tidak sepakat).

Tahapan Negosiasi

1. Persiapan
   Mencakup penentuan sasaran/tujuan dan prioritas, mengumpulkan informasi serta memilih/menentukan strategi yang akan dipergunakan.
2. Diskusi
   Menandakan awal dimulainya proses negosiasi.
3. Perundingan
   Mencakup pengajuan proposal atau usulan, penawaran konsesi dan mengarah pada satu persetujuan.
4. Penutup Negosiasi
   Akhir negosiasi ditutup dengan persetujuan. Disini para pihak secara aktif mencari posisi menang-menang (win-win solution) dan mencapai suatu persetujuan yang dapat diterima bersama.

Persiapan :

Bertujuan: untuk mengembangkan suatu kasus yang telah diselidiki dengan baik, menyiapkan dan mengikuti suatu Perencanaan serta Mengindentifikasi kendala dan maupun kosekuensi-konsekuensi kegagalan jikalau membuat persetujuan.

Mencakup :

1. Menggali dan mengumpulkan informasi.
2. Menetapkan sasaran.
3. Menentukan skala prioritas.
4. Menelusuri pihak lawan berkaitan tentang strategi, argumentasi, kebijakan pada setiap kasus.
5. Mengembangkan suatu strategi negosiasi yang tepat.
6. Mengetahui dengan tepat kekuatan serta batasan mandat yang diberikan kepada Anda (team).
7. Mempertimbangkan secara cermat segala Konsekuensi yang dapat mengarah pada kegagalan.

Diskusi :

Adalah tahapan dimana masing-masing pihak menyajikan tuntutan secara umum, mengklarifikasi masalah demi masalah, menyepakati urutan masalah yang akan dibahas, menentukan bagaimana dan kapan waktu/terjadi jeda pada waktu negosiasi berlangsung serta menegaskan pandangan para pihak terhadap tiap masalah. Selama tahapan diskusi tidak dilakukan penawaran ataupun perundingan.

Mencakup

• Komunikasi.
• Pertanyaan.
• Analisis Signal.
• Penyajian argumentasi.

Perundingan :

Mencakup pengajuan proposal/tuntutan atau usulan, penawaran beberapa konsesi dan mengarah pada suatu persetujuan.

Penutup Perundingan :

Dalam tahapan ini Anda harus:

1. Mengerti lagi jelas apa yang telah Anda SETUJUI.
2. Mendefinisikan isi/ruang lingkup persetujuan.
3. Menulis dengan benar apa yang telah Anda setujui
4. Membuat Proteksi, jika salah satu pihak melanggar atau mengingkari isi persetujuan dengan segala konsekuensinya.
5. Monitor dan tindak lanjuti hasil persetujuan atau negosiasi setelah sah ditandatangani untuk memastikan pelaksanaannya.

Hasil – Hasil Negosiasi :

• Menang – Menang
  Kedua belah pihak mencapai hasil sebagian dari posisi tuntutan dan penawaran yang mereka bawa
• Menang – Kalah
  Salah satu pihak mencapai seluruh atau sebagian dari rencana proposal/tuntutan yang diharapkan, sementara pihak lainnya mendapatkan hasil yang sangat kecil bahkan tidak mendapatkan apapun.
• Kalah – Kalah
  Pihak-pihak yang berunding telah gagal mencapai persetujuan. Pertentangan kepentingan lebih dominan mewarnai situasi daripada persamaan, tidak ada atau sangat sedikit kompromi dan kemungkinan konflik atau pertentangan yang ada dapat berkembang hingga mencapai tahap aksi Mogok atau Tutup (lock out).

Gaya dan System Negosiasi :

Ada Gaya atau Tipe dalam Negosiasi, namun sebelum memutuskan pilihan harap Anda pertimbangkan beberapa hal berikut:

1. Kepentingan Anda dengan pihak lawan untuk hubungan jangka panjang atau saat itu saja.
2. Kekuatan, Kelemahan, Kesempatan dan Peluang pada posisi team Anda.
3. Kekuatan dan kelebihan Lawan Anda.
4. Mencermati, mengetahui beban dan kondisi psikologis Lawan Anda.
5. Penting atau tidak untuk mencapai suatu PERSETUJUAN.
6. Perubahan Gaya dalam ber Negosiasi antara Kooperatif atau Kompetitif banyak didominasi atau diwarnai hal-hal yang diatas disamping faktor – faktor lainnya.

Negosiasi Kooperatif :

1. Menciptakan suasana saling percaya dan saling menghargai.
2. Mempertegas sikap sejak awal bahwa yang diinginkan adalah hasil WIN-WIN
3. Mengindentifikasi masalah sebelum Memasuki Identifikasi masalah
4. Dimulai dari masalah-masalah yang mudah untuk disetujui
5. Menghindari bahasa dan postur yang sifatnya Defensif
6. Bersikap luwes dan fleksibel

Negosiasi Kompetitif :

Adalah hal yang kurang lazim digunakan dan jarang dapat diterima dan Gaya ini hanya mungkin terjadi jika Anda benar-benar memiliki posisi yang sangat solid !!.

Atau Gaya ini terpaksa Anda gunakan manakala Lawan tidak menginginkan Gaya Kooperatif, sebelum hal itu terjadi yakinkan kepada Lawan:

• Tegaskan dari awal komitmen Anda terhadap posisi yang telah Anda tentukan dengan seksama.
• Indikasikan secara gamblang Konsekuensi yang bakal timbul jika tidak tercapai persetujuan.
• Siapkan Konsesi yang tidak penting bagi Anda dan lakukan dengan menghindarkan Lawan dari kehilangan muka.

• Reaksi Anda pada saat menghadapi taktik Menang Kalah :
  Kontrol emosional dan jangan terpancing
• Kuasai keadaan terutama anggota team Anda
• Minta pihak Lawan Anda untuk menjelaskan alasan untuk menentukan posisi tertentu
• Tekan dan dramatisir Konsekuensi bagi Lawan Anda jika gagal mencapai persetujuan
• Ingatkan dan tingkatkan rasa saling menghargai, bujuklah untuk menyelesaikan masalah secara bersama

System Dalam Negosiasi / Perundingan :

1. Sistem Juru Bicara

• Masing – masing pihak menunjuk seorang dari anggota team sebagai Juru bicara untuk mewakili mereka selama perundingan.
• Anggota team selain Juru bicara dilarang berbicara atau menyampaikan pendapat, kecuali bila hal itu diatur dengan tata tertib perundingan dan disetujui oleh para pihak sebagai pedoman.

Sistem Juru bicara ada dua macam

• Juru Bicara Tunggal.
• Juru Bicara Majemuk atau bergantian.

2. Sistem Frontal

Seluruh anggota team negosiasi atau perunding dapat berbicara. Untuk menghindari pada situasi yang tidak baik biasanya anggota team yang akan berbicara melalui koordinasi Ketua team perunding masing – masing atau diatur dengan tata tertib perundingan yang telah disetujui para pihak sebagai pedoman.

Ketrampilan Dalam Bernegosiasi :

• Mengenali benar inti permasalahan
• Penyajian fakta dan argumentasi
• Komunikasi
• Strategi atau Taktik
• Notulasi
• Konsepsi
• Fokus
• Kerja keras
• Jujur dan Tulus
• Kesabaran
• Menguji pengertian

Komunikasi

Komunikasi Yang Baik Adalah :

• Mendengar dengan aktif
• Bertanya
• Membaca Bahasa Tubuh
• Tanggap dan Peka
• Bicara dan Menjawab dengan Tegas

Kemampuan Mendnegar :

Mendengar belum tentu berarti Menyimak. . . .
Mendengar dengan Telinga, menyimak dengan Otak
Tidak sambil berbicara. . . . .
Jika sedang Menyimak, berhentilah bicara
Menyimak itu Penting . . . . .
Berbagi rasa, jika anda Menyimak seseorang maka dia akan mendengarkan anda dan sebaliknya
Simaklah secara Aktif. . . . . .
Pastikan anda menerima dan mengerti Ide, Fakta dan Opini orang lain
Tatap dan Pandanglah mereka. . . . .
Perhatikan dan Tebak arti bahasa tubuh mereka
Dengarkan dengan Pikiran terbuka. . . . .
Tempatkan diri anda pada posisi mereka, dan coba memahami cara pandang mereka
Tunjukkan bahwa Anda Menyimak mereka. . . . .
Gunakan Bahasa Tubuh Anda
Gunakan waktu Anda. . . . .
Mengulang apa dikatakan dan Mengingat apa yang menjadi pesan
Jangan pernah berfikir, bahwa Anda telah mengetahui, padahal Anda belum mendengar apa yang akan atau bahkan belum diucapkan !!!

Ingat . . . !!! Remember. . . . !!! Don’t forget . . . . . !!!
Dengar dengan TELINGA apa yang . . . diucapkan
Dengar dengan MATA apa yang TIDAK . . . diucapkan
Dengar dengan PIKIRAN apa yang menjadi . . . . . . PESAN !!!

Type Pertanyaan dalam Negosiasi ;

Pertanyaan TERTUTUP
Model pertanyaan seperti ini hanya cukup jawaban sederhana: YA atau TIDAK = YES or NO !!!

Apakah Anda sedang bermasalah ?
Anda setuju dengan gagasan saya ?
Adakah sesuatu yang ingin Anda katakan ?

Pertanyaan TERBUKA
Membuat dan Mengkondisikan orang lain “HARUS” memaparkan “SESUATU” sebagai JAWABANNYA

Bagaimana kondisi pekerja yang layak menurut Anda saat ini ?
Mengapa Anda Menolak permintaan “normatif” pekerja ?
Berapa besaran kenaikan upah yang layak menurut Anda ?

Be Carefull!!!

Aku Pasti Bisa!!!

1. Tampil Rapih dan Percaya Diri
2. Sopan dan Bersahabat
3. Tegas tapi santun dan luwes
4. Tampilkan dan Tempatkan diri Anda sebagai seorang Pemimpin atau selaku Pihak
5. Kompak+Solid (Unity + Equality)

Lakukanlah!!!

Katakan Tidak!!!!

• Janganlah meng “KERDIL” kan diri Anda didepan Lawan Berunding/Manajemen
• Janganlah sampai terjadi “PERDEBATAN” antara sesama anggota tim Anda didepan Lawan / Manajemen
• Janganlah Anda bersepakat dengan “orang yang TIDAK MEMILIKI OTORITAS” mengambil keputusan
• Janganlah Anda memberikan Konsensi atau Kompromi melampaui batas mandat
• Janganlah Anda mudah terpancing EMOSI
• Janganlah Anda ber Negosiasi seorang diri
• Tunda, jika benar-benar Anda yakin&perlu. Waspadalah!!!!

Sukses Dalam Berkomunikasi :

Perhatikan tiga kunci utama:

Bahasa Tubuh 55% pesan disampaikan oleh / melalui tubuh kita

Kunci Cermin Orang tidak melakukan aksi, melainkan reaksi

Kunci 150 – 650 150 kata per men (Kemampuan berbicara) 650 kata per men (Kemampuan mendengar)

Proses Penerimaan Informasi :

• Penglihatan 75%
• Pendengaran 15%
• Sentuhan Insting 10%

saya dengar dan saya lupa…I Hear and I Forget…

saya lihat dan saya ingat…I See I Remember…

saya lakukan dan saya mengerti… I Do I Understand…